Kompetenzfeld 1 von 7 plus PEXXA KI-Werkstatt

Verhandlungstechniken für Einkäufer

Name: Verhandlungstechniken für Einkäufer
Author: Michael Neumann

Verhandeln ist die Kernkompetenz im Einkauf, und die einzige, bei der jeder Fehler unmittelbar in Euro sichtbar wird. Dieses Kompetenzfeld führt Ihr Team Schritt für Schritt durch die professionelle Vorbereitung, die sichere Durchführung und den erfolgreichen Abschluss einer Einkaufsverhandlung.

Das Kompetenzfeld deckt alle Erfahrungsstufen ab, von den Grundlagen bis zum Expertenwissen. In einem gewachsenen Team sitzen beide nebeneinander: Wer neu im Einkauf ist, baut das Fundament auf, wer seit Jahren verhandelt, frischt die Grundlagen auf und geht dann in die Tiefe. Jede Lektion ist mit ihrer Niveaustufe gekennzeichnet, sodass jede Person dort einsteigt, wo sie steht.

Kurse

Lektionen

14:20

Stunden Video

Arbeitsblätter

Wissensfragen

Diese Fragen beantwortet das Kompetenzfeld

Wie werden Verhandlungen im Einkauf professionell vorbereitet?
Welche Strategien und Techniken führen zu belastbaren Ergebnissen?
Wie werden Kommunikations- und Argumentationstechniken gezielt eingesetzt?
Wie handelt ein Team in schwierigen Verhandlungssituationen und in Konflikten?
Welche Schritte führen zum Abschluss, und wie werden die Ergebnisse nachgehalten?

Für welche Rollen in Ihrem Team

Für alle, die mit Lieferanten am Tisch sitzen: operative und strategische Einkäufer, Category Manager, Einkaufsleitungen und Fachkräfte, die Verhandlungen vorbereiten oder begleiten. Im Lernpfad ist dieses Kompetenzfeld Pflichtprogramm für die operative Einkaufsrolle, gemeinsam mit Preis-, Kosten- und Wertanalyse und mit Lieferantenmanagement. Für Berufs- und Quereinsteiger sind die Kurse der Stufe Grundlagen der richtige Einstieg. Der Aufbau beginnt bei der Frage, was eine Einkaufsverhandlung überhaupt ist, und endet bei der eigenen Verhandlungsstrategie samt der Technik, die Ergebnisse vor dem Management zu vertreten.

Das kann Ihr Team danach

✓Verhandlungen systematisch vorbereiten: Ziele, Rollen, Agenda und Ablauf stehen fest, bevor der erste Termin liegt, dazu BATNA und ZOPA als Verhandlungszonen.
✓Bewährte Verhandlungsstrategien gezielt einsetzen und Zugeständnisse steuern, statt sie zu verschenken, priorisiert mit der MoSCoW-Methode.
✓Mit klarer Kommunikation und starker Argumentation überzeugen und die Taktiken der Verkaufsseite erkennen, von den sechs Vorverhandlungstaktiken bis zu den zwölf Abschlusstaktiken.
✓Herausfordernde Situationen souverän meistern: Lieferanten konditionieren, in Märkten ohne Alternative kollaborativ verhandeln und verhindern, dass die Gegenseite dasselbe tut.
✓Bessere Ergebnisse erzielen und durchsetzen, jede Verhandlung geplant auf einer Seite mit dem Verhandlungs-Canvas und seinen elf Bausteinen.
✓Ergebnisse sicher und pointiert an das Management berichten.

Die Werkzeuge, die im Team ankommen

Keine Modelle zum Auswendiglernen, sondern Vorlagen, die am nächsten Tag am Schreibtisch ausgefüllt werden, plus die Vorlage der PEXXA KI-Werkstatt.

PEXXA KI-Werkstatt: Verhandlungscoach die KI-Vorlage zu diesem Kompetenzfeld BATNA die beste Alternative, wenn die Verhandlung scheitert ZOPA die Zone, in der eine Einigung überhaupt möglich ist MDO und LAA das beste und das gerade noch akzeptable Ergebnis MoSCoW Zugeständnisse priorisieren, bevor sie gebraucht werden Verhandlungs-Canvas die ganze Strategie auf einer Seite, in elf Bausteinen Konditionierungskampagne die Erwartungen des Lieferanten steuern, bevor man sich trifft Win-win-Matrix die Interessen beider Seiten zuordnen und gewichten Kulturlandkarte einschätzen, wie in anderen Kulturen verhandelt wird Portfolioanalyse entscheiden, welche Verhandlungsart zum Lieferanten passt Review-Fragenkatalog die eigene Verhandlungsleistung messen statt schätzen

Alle 41 Lektionen im Detail

Zwölf aufeinander aufbauende Kurse. Ein Klick auf den Kurs zeigt seine Lektionen. Jede Lektion dauert 15 bis 20 Minuten und ist einzeln abschließbar.

Einleitung

Was eine Einkaufsverhandlung ausmacht und welcher Prozess dahintersteht.

4 Lektionen · Grundlagen

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001.1Definition und Voraussetzungen einer EinkaufsverhandlungGrundlagenWas eine Einkaufsverhandlung ist und welche Voraussetzungen erfüllt sein müssen, damit sie überhaupt stattfinden und erfolgreich sein kann.

001.2Arten von EinkaufsverhandlungenGrundlagenKompetitive und kooperative Verhandlungsarten, dazu die Herangehensweisen, Merkmale und Verhaltensweisen, die zu jeder passen.

001.3Wann sind die verschiedenen Verhandlungsarten anzuwenden?GrundlagenWie Portfolioanalysen und das Mapping von Lieferantenbeziehungen die Entscheidung abnehmen, welche Verhandlungsart eingesetzt wird.

001.4Der Einkaufsverhandlungs-ProzessGrundlagenDie vier Schritte im Überblick: Vorbereitung, Planung, Durchführung und Überprüfung.

Vorbereitung und Planung

Der Teil, den die meisten unterschätzen, und der über das Ergebnis entscheidet.

3 Lektionen · Grundlagen

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002.1Vorbereitung einer EinkaufsverhandlungGrundlagenDie Anforderungen an den oft unterschätzten Vorbereitungsschritt und was er wirklich leisten muss. mit Arbeitsblatt

002.2Planung Ihrer EinkaufsverhandlungGrundlagenDie Bestandteile der Planung: Macht, Rollen, Agenda, Ziele, Einfluss, Zugeständnisse und Ablauf. mit Arbeitsblatt

002.3Bestimmen Sie Ihre Verhandlungszonen: BATNA & ZOPAGrundlagenWie sich die beste Alternative zu einer Vereinbarung und die Zone einer möglichen Einigung ermitteln lassen. mit Arbeitsblatt

Verhandlungsdurchführung und Überprüfung

Die vier Phasen am Tisch, ihre Regeln, und die ehrliche Nachbetrachtung.

3 Lektionen · Grundlagen

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003.1Einführung in die VerhandlungsdurchführungGrundlagenDie vier Phasen: Eröffnung, Test, Verhandlung, Abschluss.

003.2Regeln für die Phasen der VerhandlungsdurchführungGrundlagenEinfache Regeln je Phase, die zu einem besseren Ergebnis führen.

003.3Überprüfung der Verhandlung (Review)GrundlagenEin Fragenkatalog, mit dem sich die Wirksamkeit der eigenen Verhandlungsleistung messen lässt. mit Arbeitsblatt

Umgang mit Zugeständnissen

Zugeständnisse sind Währung. Wer sie ungeplant vergibt, zahlt zweimal.

4 Lektionen · Grundlagen bis Fortgeschritten

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004.1Identifizierung und Priorisierung von ZugeständnissenGrundlagenMit Geschäftsbedarfsanalyse und MoSCoW die Zugeständnisse erkennen und in eine Rangfolge bringen. mit Arbeitsblatt

004.2Bestimmen Sie Ihre Ergebnisse: MDO & LAAGrundlagenWie das beste und das gerade noch akzeptable Verhandlungsergebnis festgelegt werden.

004.3Taktiken für ZugeständnisseMittelstufeBewährte Taktiken im Umgang mit Zugeständnissen, die das Ergebnis verbessern.

004.4Strategie für den Umgang mit ZugeständnissenFortgeschrittenDie eigene Zugeständnisstrategie, getrennt nach kompetitiven und nicht kompetitiven Verhandlungen.

Lieferanten-Konditionierung

Die Verhandlung beginnt lange vor dem Termin. Meist hat sie der Lieferant schon eröffnet.

4 Lektionen · Mittelstufe

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005.1Einführung in die Lieferanten-KonditionierungMittelstufeDie Methode, mit der sich Wahrnehmung und Erwartung des Lieferanten vor, während und nach der Verhandlung beeinflussen lassen.

005.2Erstellen Sie Ihre KonditionierungskampagneMittelstufeWie eine Kampagne aufgebaut wird, in der die offensiven und defensiven Rollen von Einkauf und Fachbereich klar verteilt sind. mit Arbeitsblatt

005.3Konditionierungsbotschaften von Lieferanten, wie Sie darauf antwortenMittelstufeProaktiv und reaktiv auf die Gegenkonditionierung des Lieferanten reagieren. mit Arbeitsblatt

005.4Kontrolle von InformationenMittelstufeWelche Informationen die eigene Position schwächen und wie sich verhindern lässt, dass Lieferanten an sie kommen.

Richtig fragen, antworten und zuhören

Die Gesprächsführung selbst, inklusive der Kunst, eine Frage nicht zu beantworten.

4 Lektionen · Mittelstufe

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006.1Hindernisse für eine effektive Kommunikation in der VerhandlungMittelstufeWas zwischen den eigenen Zielen und dem steht, was beim Lieferanten ankommt.

006.2Energisches FragenMittelstufeWarum die Frage das schärfste Werkzeug am Tisch ist, welche Fragetypen es gibt und wann welcher wirkt.

006.3Auf Fragen antworten, die Sie nicht beantworten möchtenMittelstufeWege, einer Antwort auszuweichen, und was zu tun ist, wenn der Lieferant dasselbe versucht.

006.4Aktives ZuhörenMittelstufeEinfache Regeln, mit denen Aussagen präziser aufgenommen, eingeordnet und verstanden werden.

Verhandeln auf einem nicht kompetitiven Beschaffungsmarkt

Wenn es keine Alternative zum Lieferanten gibt, hilft Druck nicht mehr. Dann braucht es einen anderen Ansatz.

4 Lektionen · Fortgeschritten

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007.1Einführung in die kollaborative VerhandlungFortgeschrittenWarum Märkte ohne Wettbewerb einen grundlegend anderen Ansatz verlangen.

007.2Grundprinzipien kollaborativer VerhandlungenFortgeschrittenDie fünf Prinzipien, auf denen erfolgreiche kollaborative Verhandlungen aufbauen.

007.3Prozessschritte der kollaborativen VerhandlungFortgeschrittenWas sich in den vier Phasen gegenüber der kompetitiven Verhandlung ändert.

007.4Interessen zuordnenFortgeschrittenWie Einkauf und Lieferant ihre Interessen erfassen, priorisieren und daraus die Win-win-Matrix entwickeln. mit Arbeitsblatt

Verhandlungstaktiken der Verkaufsseite

Was auf der anderen Seite des Tisches geschult wird. Der Lieferant hat auch ein Training besucht.

4 Lektionen · Mittelstufe

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008.1Einführung in den Lieferanten-VerkaufsprozessMittelstufeDer Verkaufsprozess und acht Strategien der Lieferanten, samt Gegenansätzen.

008.2Vorverhandlungstaktiken der LieferantenMittelstufeSechs Taktiken, mit denen Lieferanten Verhandlungen vermeiden oder sich das Umfeld zurechtlegen.

008.3Lieferantentaktiken in der VerhandlungsdurchführungGrundlagenDie fünf wichtigsten Taktiken in Eröffnungs-, Test- und Fortschrittsphase.

008.4Abschlusstaktiken der VerkäuferMittelstufeDie zwölf wichtigsten Taktiken, die Lieferanten im Abschluss einsetzen. mit Arbeitsblatt

Verhandlungstaktiken der Einkaufsseite, Teil 1

Die eigenen Taktiken, von der Vorbereitung bis zur Testphase.

3 Lektionen · Mittelstufe

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009.1Vorverhandlungstaktiken des EinkäufersMittelstufeDie sechs wichtigsten Taktiken vor dem Termin, die das Ergebnis näher an das Ziel rücken.

009.2Verhandlungstaktiken des Einkäufers in der EröffnungsphaseMittelstufeDie zehn besten Taktiken für den Einstieg ins Gespräch.

009.3Verhandlungstaktiken des Einkäufers in der TestphaseMittelstufeWie sich die Alternative und die Schmerzgrenze des Lieferanten bestimmen oder bestmöglich schätzen lassen. mit Arbeitsblatt

Verhandlungstaktiken der Einkaufsseite, Teil 2

Der Teil, in dem die Verhandlung entschieden wird.

2 Lektionen · Mittelstufe

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010.1Verhandlungstaktiken des Einkäufers in der FortschrittsphaseMittelstufeDie 28 besten Taktiken der Phase, in der sich das Ergebnis bewegt.

010.2Taktiken des Einkäufers in der AbschlussphaseMittelstufeDie acht wichtigsten Taktiken, mit denen der Abschluss gesichert wird.

Kulturelle Aspekte

Dieselbe Taktik wirkt in Stuttgart, Shanghai und São Paulo völlig verschieden.

3 Lektionen · Fortgeschritten

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011.1Verhandlungen mit Lieferanten mit verschiedenen kulturellen HintergründenFortgeschritten14 Hinweise, die Missverständnisse in internationalen Verhandlungen vermeiden.

011.2Verallgemeinerungen zum kulturellen Aspekt des LieferantenFortgeschritten18 Verallgemeinerungen als Leitfaden für Verhandlungen in fremden Kulturen.

011.3Kulturlandkarten für Lieferanten erstellenFortgeschrittenWie sich die kulturellen Merkmale für jede einzelne Verhandlung selbst ermitteln lassen. mit Arbeitsblatt

Ein Verhandlungsstrategie-Canvas aufbauen

Der Abschluss des Kompetenzfelds: Alles Gelernte auf einem Blatt, für jede kommende Verhandlung.

3 Lektionen · Fortgeschritten

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012.1Einführung in das Arbeitsblatt Verhandlungs-CanvasFortgeschrittenEine Vorlage, die kompetitive wie kooperative Verhandlungen planbar macht.

012.2Bausteine des Verhandlungs-CanvasFortgeschrittenDie elf Bausteine, die zusammen die vollständige Sicht auf die Strategie ergeben.

012.3So bauen Sie Ihr Verhandlungs-Canvas aufFortgeschrittenDer Aufbau des eigenen Canvas in sieben Schritten. mit Arbeitsblatt

Die PEXXA KI-Werkstatt: Verhandlungscoach

KI steht bei PEXXA nicht neben den sieben Kompetenzfeldern, sondern horizontal über allen: erst das Handwerk, dann das Werkzeug. Deshalb gehört zu jedem Kompetenzfeld eine PEXXA KI-Werkstatt aus vier Bausteinen.

Vorlage: eine erprobte Vorlage für die KI-Systeme, die Ihr Team ohnehin nutzt (ChatGPT, Claude, Copilot, Gemini)
Learning Shot: eine kurze Anleitung, wie die Vorlage im Arbeitsalltag eingesetzt wird
Leitplanken: klare Regeln, welche Daten hineindürfen und wie Ergebnisse geprüft werden
Nachweis: die KI-Kompetenz steht im Teilnahme-Zertifikat, als Beitrag zur Pflicht aus Artikel 4 der KI-Verordnung

Für dieses Feld steht der Verhandlungscoach bereit: Er spielt das Gespräch durch, prüft Ihre Argumente und zeigt, wie die Gegenseite antworten wird. Aus dem Gelernten wird am selben Tag Praxis. Sophia, die KI-Kursberaterin, beantwortet im Lernsystem Fragen zu Programm und Aufbau, rund um die Uhr.

Warum es PEXXA gibt

Dieses Handwerk lernt man nicht aus Büchern, sondern indem jemand es zeigt. Früher nahmen erfahrene Kolleginnen und Kollegen die Jüngeren mit in die Verhandlung, man hörte zu, machte Fehler und lernte daraus. Diese Lernphase neben dem Tagesgeschäft gibt es heute kaum noch. Routine wandert in Systeme ab, erfahrene Kollegen gehen in den Ruhestand und nehmen Wissen mit, das nie aufgeschrieben wurde. Genau diese Lücke schließt PEXXA.

Michael Neumann, Gründer der PEXXA Procurement Excellence Academy. 35 Jahre im Einkauf, zuletzt als Berater und Einkaufsleiter in Konzern und Mittelstand.

35 JahrePraxis im Einkauf, aus der die Inhalte stammen mehrere tausendEinkäuferinnen und Einkäufer national und international haben damit bereits gelernt 163 Lektionenin sieben Kompetenzfeldern, alle im Zugang enthalten

Wie gelernt wird

Animierte Lernvideos15 bis 20 Minuten je Lektion, klar strukturiert, ohne Umwege.

21 ArbeitsblätterDigital ausfüllbar, für Planung, Zugeständnisse und das Verhandlungs-Canvas.

44 WissensfragenKurze Fragen im Video zur Selbstüberprüfung während des Lernens.

30 bis 40 Minuten am TagEine Lektion passt zwischen zwei Termine, im eigenen Tempo.

Jede Lektion gekennzeichnetGrundlagen, Mittelstufe oder Fortgeschritten. Jede Person steigt dort ein, wo sie steht.

Aus der PraxisEntwickelt von Einkaufspraktikern, aus direkten und indirekten Warengruppen, operativ und strategisch, aus Mittelstand und Großunternehmen.

Teilnahme-Zertifikat für die Personalakte

Nach dem Durcharbeiten aller Lektionen erhält die teilnehmende Person ein personalisiertes Teilnahme-Zertifikat. Sie dokumentiert die Teilnahme nachvollziehbar, für die Personalentwicklung ebenso wie für Schulungsnachweise und Audits.

So kommt das Kompetenzfeld in Ihr Team

ZugangDie Auslieferung erfolgt über das PEXXA Lernsystem. Die Freischaltung übernehmen wir, Ihre Mitarbeitenden erhalten ihre Zugangsdaten direkt. Eine Anbindung an Ihre eigenen Systeme ist nicht erforderlich.

Überblick ohne ÜberwachungSie erhalten ein aggregiertes Fortschritts- und Kompetenz-Reporting, nicht personenbezogen und damit im Einklang mit der Mitbestimmung.

MitwachsendKommen neue Mitarbeitende dazu, werden sie im laufenden Programm freigeschaltet.

BegleitetSie haben eine feste Ansprechperson bei PEXXA, vom Start bis zum Abschluss.

Fragen, die vor der Entscheidung kommen

Wie viel Zeit muss mein Team einplanen?›

14 Stunden 20 Minuten Video plus die Arbeit mit den Vorlagen. Bei 30 bis 40 Minuten am Tag ist dieses Kompetenzfeld in rund sieben Wochen durchgearbeitet. Es muss nicht am Stück laufen: Jeder der zwölf Kurse ist einzeln abschließbar, jede Lektion dauert 15 bis 20 Minuten und passt zwischen zwei Termine.

Wir haben erfahrene Einkäufer im Team. Ist das für die zu einfach?›

Die Grundlagen sind ein Viertel des Umfangs, der Rest liegt darüber. Die 28 Taktiken der Fortschrittsphase, die Konditionierung von Lieferanten, die kollaborative Verhandlung in Märkten ohne Alternative und das Verhandlungs-Canvas sind auch für Erfahrene neu. Wer die Grundlagen kennt, nutzt sie als Auffrischung und geht schneller in die Tiefe.

Belegt jede Person alle sieben Kompetenzfelder?›

Der Zugang umfasst immer alle sieben, belegt wird aber nach Rolle. Für vier typische Rollen im Einkauf gibt es eine Empfehlung, welcher Schwerpunkt weiterbringt. Dieses Feld gehört zum Schwerpunkt der operativen Einkaufsrolle. Der Zugang bleibt offen, jede Person kann jederzeit darüber hinaus lernen.

Was sehen wir vom Lernfortschritt?›

Ein aggregiertes Reporting über das Team, nicht personenbezogen. Damit ist der Aufbau nachweisbar, ohne dass die Mitbestimmung zum Thema wird.

Wie beginnen wir?›

Mit einem Gespräch über Ihre Rollen und Ihren Bedarf. Daraus entsteht ein Vorschlag für ein Programm, das dazu passt. Wenn Sie vorher hineinschauen möchten, fordern Sie den Kurskatalog an.

Dieses Kompetenzfeld ist Teil des vollen Zugangs

Alle sieben Kompetenzfelder, 163 Lektionen und der komplette Werkzeugkoffer sind in jedem Zugang enthalten, ergänzt um die PEXXA KI-Werkstatt. Sie entscheiden nur, welche Schwerpunkte für welche Rolle gelten.

Pilot anfragen Kurskatalog anfordern

Alle Kompetenzfelder: Verhandlungstechniken für Einkäufer · Strategischer Beschaffungsprozess · Werkzeuge für den strategischen Einkauf · Vertragsmanagement und rechtliche Fragestellungen · Preis-, Kosten- und Wertanalyse · Lieferanten-Finanzanalyse · Lieferantenmanagement

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